Banka satış temsilcileri ve banka müşterileri için başarılı satış ekip üyesi tanımlaması farklılıkları: Türkiye'de bankacılık sektöründe bir çalışma

SAĞLIK ÖZÇAM, DİLEK; YALMAN, Neva

Banka satış temsilcileri ve banka müşterileri için başarılı satış ekip üyesi tanımlaması farklılıkları: Türkiye'de bankacılık sektöründe bir çalışma

DİLEK SAĞLIK ÖZÇAM, (Yedi Tepe Üniversitesi, İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi, İşletme Bölümü, İstanbul, Türkiye)

Neva YALMAN (Yedi Tepe Üniversitesi, İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi, İşletme Bölümü, İstanbul, Türkiye)

ÖNERİ

1 0

Yıl: 2012 Cilt: 10 Sayı: 38 Sayfa Aralığı: 65 - 71 Metin Dili: Türkçe İndeks Tarihi: 29-07-2022

Banka satış temsilcileri ve banka müşterileri için başarılı satış ekip üyesi tanımlaması farklılıkları: Türkiye'de bankacılık sektöründe bir çalışma

Öz:

Satış temsilcilerinin sorumluluklarını etkin ve verimli olarak yerine getirebilmelerinin yolu, kendi belirledikleri başarı kriterleri ile müşterilerin belirledikleri başarı kriterlerinin uyumluluğunu sağlamaktır. Bu çalışma, bankacılık sektöründe yer alan satış temsilcilerine dağıtılan anketlerle, satış temsilcilerinin satış sürecinde kendilerini nasıl algıladıkları saptamanın yanında, başarılı satış temsilcisi kriterlerini nasıl tanımladıklarını belirlemeye yöneliktir. Bu araştırma farklılıklar ve benzerliklere dikkat çekmeye yöneliktir ki, banka satış temsilcilerinin verimlilik ve etkinliğine katkı sağlamayı hedeflemektedir. 262 kişinin katıldığı bu çalışmada bankacılık sektöründe başarılı satış temsilcisi profili ; iletişim becerileri, güven sağlama, müşteri odaklılık, satış kapatma, satış sürecinin paylaşılması ve etik yaklaşım boyutlarında değerlendirilmiştir. Araştırma sonucuna göre müşteriler satış temsilcilerinin iletişim becerisine ve etik yaklaşıma satış temsilcilerine göre daha fazla önem verirken, satış sürecinin paylaşılması satış temsilcileri için daha önemlidir. Güven sağlama, müşteri odaklılık ve satış kapatma her iki grup içinde aynı derecede önemlidir. Ayrıca kadınlar satış temsilcilerinin güven sağlamave satış sürecini paylaşması boyutlarına erkeklere göre daha fazla önem verirken, erkekler için iletişim becerisi ve etik yaklaşımın kadınlara kıyasla daha önemli olduğu bulunmuştur.

Anahtar Kelime:

Evaluation diferences of a successful sales representative for bank sales representatives and bank customers': A case study of the banking industry in Turkey

Öz:

To be effective in sales process, successful salesperson' definition of salespeople should be in harmony with successful salesperson definition of the customers. This survey in banking sector searches to determine how salespeople perceive themselves during the sales process and criteria for the definition of a successful salesperson. Differences and similarities of two groups (customer and sales person) about the successful salesperson criteria is targeted. To accomplish these aims, a questionnaire about the banking sector in Turkey was conducted on 262 participants to collect information on the following issues: communication skills of a successful sales representative, being trustworthy, customer orientedness, sales closing, sharing of sales process and ethical behavior. It was found that while the customers cared about the sales representatives' communication skills and their ethical behavior, the sales representatives believed that sharing of the sales process was most important Being trustworthy and customer orientedness were important equally for both the customers and the sales representatives. While being trustworthy and sharing sales processares are more important for females than males, communication skills and ethical behavior seems to be more important for males than females.

Anahtar Kelime:

Belge Türü: Makale Makale Türü: Araştırma Makalesi Erişim Türü: Erişime Açık

[1] Futrell, C. (1992). Personal Selling: How to Succeed in Sales, Irwin, Burr Ridge, IL.
[2] Johnston,- M.W.ve Marshall, G.W. (2003), Sales Force Management, 7th ed., McGraw-Hill, Boston, MA.
[3] Sheth, J. ve Sharma, A., (2008), "The Impact of The Product To Service Shift In Industrial Markets and the Evolution of the Sales Organization", Industrial Marketing Management, 37, 260-269.
[4] Geiger, S. ve Guenzi, P., (2009), "The Sales Function in the Twenty-first Century: Where Are We and Where Do We Go From Here?", European Journal of Marketing, 43 (7/8), 873-889.
[5] Economist (1991). Programming the personal banker: TSB Bank, 20 April.
[6] Sengupta, S., Rrapfel, R. ve Pusareti, M. (2000), "An Emprical Investigation of Key Account Salesperson Effectiveness", Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol.XX, No.4, ss.253-261.
[7] Churchill, G.A., Ford,N.M., Hartley, S.W. ve Walker, O.CJr. (1995), "The Determinants of Salesperson Performance: A Meta- Analysis", Journal of Marketing Research, 22(2), 108-118.
[8] Dwyer, S., Hill, J. and Martin, W. (2000), "An Empirical Investigation of Critical Success Factors in the Personal Selling Process for Homogeneous Goods", Journal of Personal Selling & Sales Management, 10 (3), 151-159.
[9] Dubinsky, A. (1980), "A Factor Analytic Study of the Personal Selling Process", Journal of Personal Selling & Sales Management, 1, 26-36.
[10] Macintosh, G. ve Gentry, J. (1999), "Decision Making in Personal Selling: Testing the K.I.S.S. Principle", Psychology and Marketing, Vol.15, ss.393-408.
[11] Marshall, G., Goebel, D. ve Moncrief, W., (2003), "Hiring For Success At The Buyer Interface", Journal of Business Research, Vol.,56, ss.247-255.
[12] Johlke, M.C., (2006), "Salesperson Skills and Salesperson Job Performance", Journal of Business & Industrial Marketing, 21(5), 311-319.
[13] Shepherd, D., Castleberry, S. ve Ridnour, R., (1997), "Linking Effective Listening With Salesperson Performance; An Exploratory Investigation", Journal of Business & Industrial Marketing, Vol.12., No.5, ss.315-320.
[14] Sparks, J. ve Areni, C. (2002), "The Effects of Sales Presentation Quality and Initial Perceptions on Persuasion: A Multiple Role Perspective", Journal of Business Research, 55(6), 517-528.
[15] Jaramillo, O, F. ve Marshall, G.W,, (2004), "Critical Success Factors in the Personal Selling Process: An Empirical Investigation of Ecuadorian Salespeople in the Banking Industry", The Journal of Bank Marketing, .22(1), 9-25.
[16] Stewart, T.A. (2006), "The Top Line", Harward Business Review, 84(7/8), 10.
[17] Lidstone, J. (1986), "Negotiating or Selling?" Their Roles in Sales Strategy", Journal of Sales Management, 3(3), 8-18.
[18] Jolson, M. (1997), "Broadening the Scope of Relationship Selling", Journal of Personal Selling & Sales Management, 17, 75-88.
[19] National Association of Purchasing Managers, (1993), "The Buyer's Top Ten", Sales Manager's Bulletin.
[20] Greenberg, H.M. ve Greenberg, J. (Sept-Oct.1983), "Job Matching For Better Performance", Harvard Business Review.
[21] Mayer, D. & Greenberg, H.M., (2009) "Hangi Özellikler İyi Bir Satıcı Yaratır?" Satış Stratejileri, Harvard Business Review ,MESS Türkiye Metal Sanayicileri Sendikası

APA	SAĞLIK ÖZÇAM D, YALMAN N (2012). Banka satış temsilcileri ve banka müşterileri için başarılı satış ekip üyesi tanımlaması farklılıkları: Türkiye'de bankacılık sektöründe bir çalışma. , 65 - 71.
Chicago	SAĞLIK ÖZÇAM DİLEK,YALMAN Neva Banka satış temsilcileri ve banka müşterileri için başarılı satış ekip üyesi tanımlaması farklılıkları: Türkiye'de bankacılık sektöründe bir çalışma. (2012): 65 - 71.
MLA	SAĞLIK ÖZÇAM DİLEK,YALMAN Neva Banka satış temsilcileri ve banka müşterileri için başarılı satış ekip üyesi tanımlaması farklılıkları: Türkiye'de bankacılık sektöründe bir çalışma. , 2012, ss.65 - 71.
AMA	SAĞLIK ÖZÇAM D,YALMAN N Banka satış temsilcileri ve banka müşterileri için başarılı satış ekip üyesi tanımlaması farklılıkları: Türkiye'de bankacılık sektöründe bir çalışma. . 2012; 65 - 71.
Vancouver	SAĞLIK ÖZÇAM D,YALMAN N Banka satış temsilcileri ve banka müşterileri için başarılı satış ekip üyesi tanımlaması farklılıkları: Türkiye'de bankacılık sektöründe bir çalışma. . 2012; 65 - 71.
IEEE	SAĞLIK ÖZÇAM D,YALMAN N "Banka satış temsilcileri ve banka müşterileri için başarılı satış ekip üyesi tanımlaması farklılıkları: Türkiye'de bankacılık sektöründe bir çalışma." , ss.65 - 71, 2012.
ISNAD	SAĞLIK ÖZÇAM, DİLEK - YALMAN, Neva. "Banka satış temsilcileri ve banka müşterileri için başarılı satış ekip üyesi tanımlaması farklılıkları: Türkiye'de bankacılık sektöründe bir çalışma". (2012), 65-71.

APA	SAĞLIK ÖZÇAM D, YALMAN N (2012). Banka satış temsilcileri ve banka müşterileri için başarılı satış ekip üyesi tanımlaması farklılıkları: Türkiye'de bankacılık sektöründe bir çalışma. ÖNERİ, 10(38), 65 - 71.
Chicago	SAĞLIK ÖZÇAM DİLEK,YALMAN Neva Banka satış temsilcileri ve banka müşterileri için başarılı satış ekip üyesi tanımlaması farklılıkları: Türkiye'de bankacılık sektöründe bir çalışma. ÖNERİ 10, no.38 (2012): 65 - 71.
MLA	SAĞLIK ÖZÇAM DİLEK,YALMAN Neva Banka satış temsilcileri ve banka müşterileri için başarılı satış ekip üyesi tanımlaması farklılıkları: Türkiye'de bankacılık sektöründe bir çalışma. ÖNERİ, vol.10, no.38, 2012, ss.65 - 71.
AMA	SAĞLIK ÖZÇAM D,YALMAN N Banka satış temsilcileri ve banka müşterileri için başarılı satış ekip üyesi tanımlaması farklılıkları: Türkiye'de bankacılık sektöründe bir çalışma. ÖNERİ. 2012; 10(38): 65 - 71.
Vancouver	SAĞLIK ÖZÇAM D,YALMAN N Banka satış temsilcileri ve banka müşterileri için başarılı satış ekip üyesi tanımlaması farklılıkları: Türkiye'de bankacılık sektöründe bir çalışma. ÖNERİ. 2012; 10(38): 65 - 71.
IEEE	SAĞLIK ÖZÇAM D,YALMAN N "Banka satış temsilcileri ve banka müşterileri için başarılı satış ekip üyesi tanımlaması farklılıkları: Türkiye'de bankacılık sektöründe bir çalışma." ÖNERİ, 10, ss.65 - 71, 2012.
ISNAD	SAĞLIK ÖZÇAM, DİLEK - YALMAN, Neva. "Banka satış temsilcileri ve banka müşterileri için başarılı satış ekip üyesi tanımlaması farklılıkları: Türkiye'de bankacılık sektöründe bir çalışma". ÖNERİ 10/38 (2012), 65-71.