Yıl: 2021 Cilt: 20 Sayı: 42 Sayfa Aralığı: 1704 - 1718 Metin Dili: Türkçe DOI: 10.46928/iticusbe.954356 İndeks Tarihi: 29-07-2022

ULUSLARARASI B2B İŞLETMELERİNDE VERİ TABANI PAZARLAMASININ SATIŞ BÜYÜMESİNE ETKİSİ

Öz:
Amaç: Bu çalışmada, veri tabanı pazarlaması kullanımının endüstriyel pazarlarda faaliyet gösteren uluslararası B2B işletmelerinin satış büyümesine etkisi incelenmektedir. B2C işletmelerinde veri tabanı pazarlaması (DBM) araçları sıklıkla kullanılıyor olsa da B2B işletmeleri açısından aynı durumu söylemek çok mümkün görünmemektedir. Özellikle Türk işletmelerine yapılan bu çalışma, Türkiye’deki B2B işletmelerinin veri tabanı pazarlaması kullanımına dair veri elde edilirken, DBM kullanan firmalarda DBM ve satış büyümesi ilişkisine odaklanmaktadır.Yöntem: Araştırmada veri tabanı pazarlaması kullanımının satış büyümesine etkisini analiz edebilmek amacıyla anket yöntemi ile veri toplanmış, internet üzerinden yayılan anket aracılığı ile 53 firmanın soruları doğrudan yanıtlaması sağlanmıştır. DBM ve satış büyümesi ilişkisini analiz edebilmek amacıyla regresyon testleri uygulanmıştır. Bulgular: Analiz sonuçlarına göre 53 firmanın 7 tanesi uluslararası pazarlarda faaliyet göstermemektedir. 46 adet B2B işletmesinin ise 14 adedi DBM kullanmamaktadır. Regresyon analizi sonuçlarına göre DBM’in satış büyümesine etkisi az da olsa tespit edilmiştir. Özgünlük: Çalışma, bu alanda Türkiye’deki uluslararası pazarlarda faaliyet gösteren B2B işletmelerine uygulanması açısından özgünlük taşımaktadır.
Anahtar Kelime: B2B uluslararası pazarlama Veri tabanı pazarlaması

The Effect of Database Marketing on International B2B Sales

Öz:
Purpose: This study examines the effect of database marketing on the sales growth of international B2B businesses. Although database marketing (DBM) is frequently used in B2C businesses, it does not seem possible to say the same for B2B firms. So, the purpose of this study to analyze whether there is a relationship between DBM and sales growth especially for B2B businesses in Turkey. Method: In order to analyze the effect of database marketing on sales growth, data was collected through a questionnaire, and 53 companies were enabled to directly answer the questions. Regression tests were applied to analyze the relationship between DBM and sales growth. Findings: According to the results, 7 of the 53 firms are excluded from the analysis because of not serving in international markets. 14 of 46 B2B firms are not using DBM. The regression test show there is a positive effect of DBM on sales growth. Originality: This research made on international B2B firms in Turkey, while other papers focusing on B2C firms.
Anahtar Kelime: international marketing

Belge Türü: Makale Makale Türü: Araştırma Makalesi Erişim Türü: Erişime Açık
0
0
0
  • Cespedes, F. V., & Smith, H. J. (1993). Database marketing: New rules for policy and practice. Sloan Management Review, 34(4), 7–22.
  • Crosby, L. A., & Johnson, S. L. (2000). What to do before going 1-to-1. Marketing Management, 9 (4), 14-21.
  • Erevelles, S., Fukawa, N., & Swayne, L. (2016). Big data consumer analytics and the transformation of marketing. Journal of Business Research, 69(2), 897–904.
  • Fayyad, U., Piatetsky-Shapiro, G., & Smyth, P. (1996). From data mining to knowledge discovery in databases. AI Magazine, 17(3), 37–53.
  • Friedrich, O., Stoler, P., Moritz, M., & Nash, J. N. (1983). Machine of the year: The computer moves in. Time Magazine, 121(1), 14–28.
  • Gandomi, A., & Haider, M. (2015). Beyond the hype: Big data concepts, methods, and analytics. International Journal of Information Management, 35(2), 137–144.
  • Jahromi, A. T., Stakhovych, S., & Ewing, M. (2014). Managing b2b customer churn, retention and profitability. Industrial Marketing Management, 43(7), 1258–1268.
  • Jayachandran, S., Sharma, S., Kaufman, P., & Raman, P. (2005). The role of relational information processes and technology use in customer relationship management. Journal of Marketing, 69(4), 177–192.
  • Jones, M. A., Reynolds, K. E., Arnold, M. J., Gabler, C. B., Gillison, S. T., & Landers, V. M. (2015). Exploring consumers’ attitude towards relationship marketing. Journal of Services Marketing, 29(3), 188–199.
  • Kazancoglu, İ., Görgün, K., & Serdönmez, C (2018). Endüstriyel pazarlarda müşteri edinmede ERP- CRM entegrasyonunun önemi. Uluslararası İktisadi ve İdari İncelemeler Dergisi, 17 (UİK Özel Sayısı), 119-134.
  • Lilien, G. L. (2016). The B2B knowledge gap. International Journal of Research in Marketing, 33(3), 543–556.
  • Lycett, M. (2013). 'Datafication': Making sense of (big) data in a complex world. European Journal of Information Systems, 22(4), 381–386.
  • Martin, K. D., & Murphy, P. E. (2017). The role of data privacy in marketing. Journal of the Academy of Marketing Science, 45(2), 135–155.
  • Marr, B. (2017). Why machine learning and big data really matter to B2B companies. 10.04.2021 tarihinde sitesi: https://www.forbes.com/sites/bernardmarr/2017/11/03/why-al-machine- learning-and-big-data-really-matter-to-b2b-companies/#2148bde81f2a adresinden alındı.
  • Mayer-Schönberger, V., & Cukier, K. (2013). Big data: A revolution that will transform how we live, work, and think. New York: Houghton Mifflin Harcourt.
  • Mikalef, P., Boura, M., Lekakos, G., & Krogstie, J. (2019). Big data analytics and firm performance: findings from a mixed-method approach. Journal of Business Research, 98, 261–276.
  • Mithas, S., Lee, M. R., Earley, S., & Murugesan, S. (2013). Leveraging big data and business analytics. IT Professional, 15(6), 18–20.1718
  • Morgan, B. (2018). Marketing needs to do these three things to better leverage big data. 02.05.2021 tarihinde sitesi: https://www.forbes.com/sites/blakemorgan/2018/08/14/marketing-needs-to- do-these-three-things-to-better-leverage-big-data/#615e09037484 adresinden alındı. Möller, K., & Halinen, A. (2000). Relationship marketing theory: Its roots and direction. Journal of Marketing Management, 16(1–3), 29–54.
  • Orenga-Roglá, S., & Chalmeta, R. (2016). Social customer relationship management: Taking advantage of web 2.0 and big data technologies. Springer Plus, 5(1), 1462.
  • Petrison, L. A., Blattberg, R. C., & Wang, P. (1997). Database marketing: Past, present, and future. Journal of Interactive Marketing, 11(4), 109–125.
  • Rauyruen, P., & Miller, K. E. (2007). Relationship quality as a predictor of B2B customer loyalty. Journal of Business Research, 60(1), 21–31.
  • Ryals, L., & Payne, A. (2001). Customer relationship management in financial Services: Industrial towards information-enabled relationship marketing. Journal of Strategic Marketing, 9(1), 3–27.
  • Sammut, G., & Sartawi, M. (2012). Perspective‐taking and the attribution of ignorance. Journal for the Theory of Social Behaviour, 42(2), 181–200.
  • Satell, G. (2014). 5 things managers should know about the big data economy. 26 Aralık 2020 tarihinde sitesi: http://www.forbes.com/sites/gregsatell/2014/01/26/5-things-managers- should-know-about-the-big-data-economy adresinden alındı.
  • Stein, A. D., Smith, M. F., & Lancioni, R. A. (2013). The development and diffusion of customer relationship management (CRM) intelligence in business-to-business environments. Industrial Marketing Management, 42(6), 855–861.
  • Tao, Y. H., & Yeh, C. C. R. (2003). Simple database marketing tools in customer analysis and retention. International Journal of Information Management, 23(4), 291–301.
  • Xu, Z., Frankwick, G. L., & Ramirez, E. (2016). Effects of big data analytics and traditional marketing analytics on new product success: a knowledge fusion perspective. Journal of Business Research, 69(5), 1562–1566.
  • Wang, Y., & Hajli, N. (2017). Exploring the path to big data analytics success in health- care. Journal of Business Research, 70, 287–299.
  • Wiersema, F. (2013). The B2B agenda: the current state of b2b marketing and a look ahead. Industrial Marketing Management, 42 (4), 470-488.
APA Ortakoy F, DÜZGÜN M (2021). ULUSLARARASI B2B İŞLETMELERİNDE VERİ TABANI PAZARLAMASININ SATIŞ BÜYÜMESİNE ETKİSİ. , 1704 - 1718. 10.46928/iticusbe.954356
Chicago Ortakoy Fatma Betul,DÜZGÜN MURAT ULUSLARARASI B2B İŞLETMELERİNDE VERİ TABANI PAZARLAMASININ SATIŞ BÜYÜMESİNE ETKİSİ. (2021): 1704 - 1718. 10.46928/iticusbe.954356
MLA Ortakoy Fatma Betul,DÜZGÜN MURAT ULUSLARARASI B2B İŞLETMELERİNDE VERİ TABANI PAZARLAMASININ SATIŞ BÜYÜMESİNE ETKİSİ. , 2021, ss.1704 - 1718. 10.46928/iticusbe.954356
AMA Ortakoy F,DÜZGÜN M ULUSLARARASI B2B İŞLETMELERİNDE VERİ TABANI PAZARLAMASININ SATIŞ BÜYÜMESİNE ETKİSİ. . 2021; 1704 - 1718. 10.46928/iticusbe.954356
Vancouver Ortakoy F,DÜZGÜN M ULUSLARARASI B2B İŞLETMELERİNDE VERİ TABANI PAZARLAMASININ SATIŞ BÜYÜMESİNE ETKİSİ. . 2021; 1704 - 1718. 10.46928/iticusbe.954356
IEEE Ortakoy F,DÜZGÜN M "ULUSLARARASI B2B İŞLETMELERİNDE VERİ TABANI PAZARLAMASININ SATIŞ BÜYÜMESİNE ETKİSİ." , ss.1704 - 1718, 2021. 10.46928/iticusbe.954356
ISNAD Ortakoy, Fatma Betul - DÜZGÜN, MURAT. "ULUSLARARASI B2B İŞLETMELERİNDE VERİ TABANI PAZARLAMASININ SATIŞ BÜYÜMESİNE ETKİSİ". (2021), 1704-1718. https://doi.org/10.46928/iticusbe.954356
APA Ortakoy F, DÜZGÜN M (2021). ULUSLARARASI B2B İŞLETMELERİNDE VERİ TABANI PAZARLAMASININ SATIŞ BÜYÜMESİNE ETKİSİ. Istanbul Ticaret Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 20(42), 1704 - 1718. 10.46928/iticusbe.954356
Chicago Ortakoy Fatma Betul,DÜZGÜN MURAT ULUSLARARASI B2B İŞLETMELERİNDE VERİ TABANI PAZARLAMASININ SATIŞ BÜYÜMESİNE ETKİSİ. Istanbul Ticaret Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi 20, no.42 (2021): 1704 - 1718. 10.46928/iticusbe.954356
MLA Ortakoy Fatma Betul,DÜZGÜN MURAT ULUSLARARASI B2B İŞLETMELERİNDE VERİ TABANI PAZARLAMASININ SATIŞ BÜYÜMESİNE ETKİSİ. Istanbul Ticaret Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, vol.20, no.42, 2021, ss.1704 - 1718. 10.46928/iticusbe.954356
AMA Ortakoy F,DÜZGÜN M ULUSLARARASI B2B İŞLETMELERİNDE VERİ TABANI PAZARLAMASININ SATIŞ BÜYÜMESİNE ETKİSİ. Istanbul Ticaret Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi. 2021; 20(42): 1704 - 1718. 10.46928/iticusbe.954356
Vancouver Ortakoy F,DÜZGÜN M ULUSLARARASI B2B İŞLETMELERİNDE VERİ TABANI PAZARLAMASININ SATIŞ BÜYÜMESİNE ETKİSİ. Istanbul Ticaret Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi. 2021; 20(42): 1704 - 1718. 10.46928/iticusbe.954356
IEEE Ortakoy F,DÜZGÜN M "ULUSLARARASI B2B İŞLETMELERİNDE VERİ TABANI PAZARLAMASININ SATIŞ BÜYÜMESİNE ETKİSİ." Istanbul Ticaret Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 20, ss.1704 - 1718, 2021. 10.46928/iticusbe.954356
ISNAD Ortakoy, Fatma Betul - DÜZGÜN, MURAT. "ULUSLARARASI B2B İŞLETMELERİNDE VERİ TABANI PAZARLAMASININ SATIŞ BÜYÜMESİNE ETKİSİ". Istanbul Ticaret Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi 20/42 (2021), 1704-1718. https://doi.org/10.46928/iticusbe.954356