Kişisel satışta etik: Adana ilindeki tıbbi satış temsilcilerinin etik tutumlarının incelenmesi

BOZYIGIT, SEZEN; AKKAN, ERDEM

Kişisel satışta etik: Adana ilindeki tıbbi satış temsilcilerinin etik tutumlarının incelenmesi

Sezen BOZYİĞİT, (Mersin Üniversitesi, Sosyal Bilimler Meslek Yüksek Okulu Mersin, Türkiye)

Erdem AKKAN (Mersin Üniversitesi, Sosyal Bilimler Meslek Yüksek Okulu Mersin, Türkiye)

Dokuz Eylül Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi

2 0

Yıl: 2013 Cilt: 28 Sayı: 1 Sayfa Aralığı: 49 - 79 Metin Dili: Türkçe İndeks Tarihi: 29-07-2022

Kişisel satışta etik: Adana ilindeki tıbbi satış temsilcilerinin etik tutumlarının incelenmesi

Öz:

Etik konulu araş tırmalar içinde kişisel satış yaygındır. Bunun temel nedeninin,hedeflere ulaşma veya kotaları doldurma baskısının, satış temsilcilerini etik olmayandavranış larda bulunmaya zorlaması olduğu söylenebilmektedir. Bu çalışmanın amac ı, tıbbi satış temsilcilerinin kişisel satış süreçlerindeki etiktutumlarını belirlemek ve satış temsilcilerinin demografik özellikleri aras ında etik tutumlaraç ısından farklılıkları incelemektir. Bulgulara göre; cinsiyet, yaş, iş deneyimi ve gelirdüzeyi grupları arasınd, anlamlı bir fark yoktur. Diğer yandan firmaların menşeine göregenel etik tutumlar, satış baskısı, satış kotaları ve etik sorunlar ın çözülece ğine dair inançaç ısından anlamlı farklılıklar vardır.

Anahtar Kelime:

Konular: İş Etik Tıbbi Etik İşletme

Ethics in personal selling: Investigating ethical attitudes of medical sales representatives in Adana

Öz:

Personal selling is common in ethics related studies. It can be said that the mostimportant reason for this, is the pressure of achieving the targets or fulfilling quotas, whichcause sales representatives to behave unethically. The purpose of this research is to define ethical attitudes of medical salesrepresentatives and analyze the differences among them in terms of their demographicfeatures in their ethical attitudes. According to the findings; there is no significantdifference among gender, age, work experince and income level. On the other hand, thereare significant differences in the origin of the companies in terms of general ethicalattitudes, sales pressure, sales quotas and the beliefs regarding whether the ethicalproblems will be resolved.

Anahtar Kelime:

Konular: İş Etik Tıbbi Etik İşletme

Belge Türü: Makale Makale Türü: Araştırma Makalesi Erişim Türü: Erişime Açık

AKSU, H. (2006), İ laç Mümessillerinin İ laç Tanı tı mı nda Kullandı klar ı Ki ş isel Sat ış Yöntemleri ve Etkileri: Sivasta Bir Uygulama, Yayınlanmam ış Yüksek Lisans Tezi , Cumhuriyet Üniversitesi, Sivas.
AKYÜREK, R. (2005), Kurumsal İ letiş im Yönetimi, Anadolu Üniversitesi Yayı nlar ı, No:1643. Araş t ırmacı İ laç Firmaları Derneği (AF İ D) (2012), Türkiye İ laç Sektörü Vizyon 2023 Raporu, http://www.aifd.org.tr/PDF/2023_Rapor/2023_strat_tr.pdf, 12/01/2013) .
BELIZZI, J., HASTY, R. (2003), Supervising Unethical Sales Force Behavior: How Strong is the Tendency to Treat Top Sales Performers Leniently?, Journal of Business Ethics, 43(4), 337351.
BÜYÜKÖZTÜRK, Ş . (2004), Sosyal Bilimler İçin Veri Analizi El Kitabı , 4. Bas ım , Ankara: Pegem A Yayı ncıl ık.
CHONKO, L. B., BURNETT, J. J. (1983), Measuring the Importance of Ethical Situations as a Source of Role Conflict: A Survey of Salespeople, Sales Managers, and Sales Support Personnel, Journal of Personal Selling and Sales Management 3, 4147.
CHONKO, L. B., HUNT, S.D. (2000), Ethics and Marketing Managment: A Retrospective and Prospective Commentary, Journal of Business Research, 50, 235-244
Cİ VANER, M. (2005), Halkla İ li ş kilerin Yeni Boyutu: İ laç Ş irketleri Biyoetiği Nas ı l Kullanıyor?, Türkiye Klinikleri Tı p Eti ği-Hukuku-Tarihi Dergisi, 13(2),140-142.
Cİ VANER, M. (2006), Hekim İ laç Firmas ı Etiği: Hekimlerin Çı karı mlar ı, Uluslararası Kat ıl ımlı 2. Tı p Etiği Ve Tı p Hukuku Sempozyumu, 12-13 Ekim 2006, (http://www.biyoetik.org.tr/makaleler/Ilac/Hek%20Cikarimlari.pdf, 12/01/2013)
Cİ VANER, M. (2012), Ş irketlerinin Pazarlama Yöntemleri ve Hekimlere Etkileri, (http://www.biyoetik.org.tr/makaleler/Ilac/Civaner%20Ilac%20Sirketleri.pd f, 04.05.2012)
ÇEL İ K, P. (201), İ ki Ayda 1200 Ki ş iyi İş ten Çıkarttı lar, 23.12.2011 Tarihli Sabah Gazetesi ,(http://www.sabah.com.tr/Ekonomi/2011/12/23/2- ayda-bin-200-kisiyi-isten-cikardilar, 02.05.2013)
ÇEPNİ , K. (2012), İş letmenin Ruhu: Sat ış , (http://bb.eterna.com.tr, 05.05.2012)
DAWSON, L. M. (1997), Ethical Differences Between Men and Women in the Sales Profession, Journal of Business Ethics, 16(11), 1143-1152.
DUBINSKY, J.A, INGRAM, T.N., RUKEDIUS, W. (1985), Ethics in Industrial Selling: How Product and Service Salespeople Compare, Journal of the Academy of Marketing Science, 13, 160-170
DUBISNKY, J.A, JOLSON, M.A., MICHAELS, R.E., KOTABE, M., LIM, C.U. (1992), Ethical Perceptions of Field Sales Personnel: An Emprical Assessment, Journal of Personel Selling and Sales Management , 12(4), 9- 21.
DURMUŞ , B., YURTKORU, E.S., Çİ NKO, M. (2011), Sosyal Bilimlerde SPSSle Veri Analizi , İ stanbul: Beta Yayı nlar ı.
EREN, S.S., HAYATOĞLU, Ö. (2011), Etik İ klimin Satı ş Temsilcilerinin İş Tutumları na ve İş Performansları na Etkisi: İ laç Sektöründe Bir Uygulama , Zonguldak Karaelmas Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi , 7(14), 109-128.
ERGENEL İ , A., ARIKAN, S. (2002), "Gender Differences in Ethical Perceptions of Salespeople: An Empirical Examination in Turkey", Journal of Business Ethics, 40, 247-260.
ERNST & YOUNG (2011), Dünyada ve Türkiyede İ laç Sektörü, (http://www.vergidegundem.com/tr/c/document_library/get_file?uuid=afb0 294-03e1-4d25-9178-a9a2a25a6f4e&groupId=10156, 05.05.2012).
FERRELL, O.C, JOHNSON, M.W., FERREL, L. (2007), A Framework for Personal Selling and Sales Management Ethical Decision Making Journal of Personal Selling & Sales Management, 27(4), 291299.
KARAKAŞ , G. H. (2008), Satış Yönetiminde Etik: Satı ş çıları n Etik Algılamaları nın Demografik Faktörleri İ le İ li ş kisini Ölçmeye Yönelik İ laç Sektöründe Bir Uygulama, Yayınlanmam ış Yüksek Lisans Tezi, Çukurova Üniversitesi Sosyal Bilimler Ensitüsü, Adana.
KAYRİ , M. (2009), Araş tı rmalarda Gruplar Aras ı Farkın Belirlenmesine Yönelik Çoklu Karş ılaş tı rma (Post-Hoc) Teknikleri, Fı rat Üniversitesi Sosyal Bilimler Dergisi, 19(1), 51-64.
KOPP, R. J. (1993), Ethical Issues in Personal Selling and Sales Force Management , N. C. Smith ve J. A. Quelch (ed.), Ethics in Marketing, Richard D. Irwin Inc., Boston; 539-556.
LEVY, M., DUNINSKY, A.J. (1983), Identifying and Addressing Retail Salespeoples Ethical Problems: A Method and Application, Journal of Retailing, 59(1), 46-66.
McCLAREN, N. (2000), Ethics in Personal Selling and Sales Management: A Review of the Literature Focusing on Empirical Findings and Conceptual Foundations, Journal of Business Ethics 27(3), 285303.
MULKI, J.P., MARAMILLO J.F., LOCANDER, W.B. (2009), Critical Role of Leadership on Ethical Climate and Salesperson Behaviors, Journal ofBusiness Ethics, 86(2),125141.
MUNCY, J.A., VITELL, S.J. (1992), Consumer Ethics: An Investigation of the Ethical Beliefs of the Final Consumer, Journal of Business Research, 24(4), 297-311.
MURPHY, L. (1987), Did You Salesman Lie to Get His Job?, Sales and Marketing Management, 139, 54-58.
NAKİ P, M. (2006). Pazarlama Araşt ırmaları Teknikler ve SPSS Destekli Uygulamalar, Ankara: Seçkin Kitabevi
ÖZDEM İ R, Ş ., YAMAN, F. (2008), Afyondaki Yerel ve Ulusal Perakendecilerde Çalı ş an Satı ş temsilcilerinin İş Ahlakı ve Sosyal Sorumluluk Aç ıs ı ndan Karş ı laş tı rılmas ı , Süleyman Demirel Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 13(1), 83-94.
Ş AHİ N, B. (2011), Seyahat Acentalar ını n Pazarlama Faaliyetlerinde Etik Karar Verme Süreci: İ stanbul Örneği, Yayınlanmam ış Doktora Tezi, Balı kesir Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Bal ıkesir.
Ş EM İ N, S. (1998), Süren Bir Tartı ş ma: Hekim, İ laç, Etik, (http://www.ttb.org.tr/TD/TD64/14.html, 15/12/2012).
TAŞ KIN, E. (1990), Ki ş isel Satı ş ve Tüketicinin Korunmas ı, Pazarlama Dünyası, 4(23), 19-23.
VARİ NLİ , İ . (2000), Pazarlama Ahlakı ve Kayseride Küçük ve Orta Ölçekli İş letme Yöneticilerinin Pazarlama Ahlakı na İ li ş kin De ğerlendirmeleri, Kayseri Ticaret Odası Yayın No.15.
VARİ NLİ , İ . (2004), Hizmet İş letmelerinde Çalı ş anların Etik OlmayanDavranış lara İ liş kin Değerlendirmeleri; Otel İş letmelerinde Bir Uygulama, Ege Academic Review, 4(1), 44-53.
VARİ NLİ , İ ., KURTOĞLU, R. (2005), Sat ış Temsilcilerinin Etik Algılamaları : Perakende Sektöründe Bir Uygulama, Çukurova Üniversitesi İ. İ.B.F Dergisi, 6(2), 1-22.
YAZICIO ĞLU Y., ERDOĞAN, S. (2004), SPSS Uygulamalı Bilimsel Çalı şma Yöntemleri , Ankara: Detay Yayıncı lı k.
YAŞ A, E., HASEKİ , M. (2008), Sürdürülebilir Satış ve Etik: Çukurova Bölgesinde Yer Alan İ laç Dağı tı m Firmalar ında Çal ış an T ıbbi Sat ış Mümessillerinin Sat ış taki Etik Tutum Ve Davranış ları nı Belirlemeye Yönelik Bir Çalı ş ma, 13. Ulusal Pazarlama Kongresi Bildiri Kitabı , 30 Ekim-1 Kas ım 2008, 13-27.

APA	BOZYIGIT S, AKKAN E (2013). Kişisel satışta etik: Adana ilindeki tıbbi satış temsilcilerinin etik tutumlarının incelenmesi. , 49 - 79.
Chicago	BOZYIGIT SEZEN,AKKAN ERDEM Kişisel satışta etik: Adana ilindeki tıbbi satış temsilcilerinin etik tutumlarının incelenmesi. (2013): 49 - 79.
MLA	BOZYIGIT SEZEN,AKKAN ERDEM Kişisel satışta etik: Adana ilindeki tıbbi satış temsilcilerinin etik tutumlarının incelenmesi. , 2013, ss.49 - 79.
AMA	BOZYIGIT S,AKKAN E Kişisel satışta etik: Adana ilindeki tıbbi satış temsilcilerinin etik tutumlarının incelenmesi. . 2013; 49 - 79.
Vancouver	BOZYIGIT S,AKKAN E Kişisel satışta etik: Adana ilindeki tıbbi satış temsilcilerinin etik tutumlarının incelenmesi. . 2013; 49 - 79.
IEEE	BOZYIGIT S,AKKAN E "Kişisel satışta etik: Adana ilindeki tıbbi satış temsilcilerinin etik tutumlarının incelenmesi." , ss.49 - 79, 2013.
ISNAD	BOZYIGIT, SEZEN - AKKAN, ERDEM. "Kişisel satışta etik: Adana ilindeki tıbbi satış temsilcilerinin etik tutumlarının incelenmesi". (2013), 49-79.

APA	BOZYIGIT S, AKKAN E (2013). Kişisel satışta etik: Adana ilindeki tıbbi satış temsilcilerinin etik tutumlarının incelenmesi. Dokuz Eylül Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 28(1), 49 - 79.
Chicago	BOZYIGIT SEZEN,AKKAN ERDEM Kişisel satışta etik: Adana ilindeki tıbbi satış temsilcilerinin etik tutumlarının incelenmesi. Dokuz Eylül Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi 28, no.1 (2013): 49 - 79.
MLA	BOZYIGIT SEZEN,AKKAN ERDEM Kişisel satışta etik: Adana ilindeki tıbbi satış temsilcilerinin etik tutumlarının incelenmesi. Dokuz Eylül Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, vol.28, no.1, 2013, ss.49 - 79.
AMA	BOZYIGIT S,AKKAN E Kişisel satışta etik: Adana ilindeki tıbbi satış temsilcilerinin etik tutumlarının incelenmesi. Dokuz Eylül Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi. 2013; 28(1): 49 - 79.
Vancouver	BOZYIGIT S,AKKAN E Kişisel satışta etik: Adana ilindeki tıbbi satış temsilcilerinin etik tutumlarının incelenmesi. Dokuz Eylül Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi. 2013; 28(1): 49 - 79.
IEEE	BOZYIGIT S,AKKAN E "Kişisel satışta etik: Adana ilindeki tıbbi satış temsilcilerinin etik tutumlarının incelenmesi." Dokuz Eylül Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi, 28, ss.49 - 79, 2013.
ISNAD	BOZYIGIT, SEZEN - AKKAN, ERDEM. "Kişisel satışta etik: Adana ilindeki tıbbi satış temsilcilerinin etik tutumlarının incelenmesi". Dokuz Eylül Üniversitesi İktisadi ve İdari Bilimler Fakültesi Dergisi 28/1 (2013), 49-79.